^{por Ivan Moreno*}

Garantir margem de lucro no agronegócio exige olhar além do volume colhido por hectare. Em um mercado onde a cotação das commodities oscila pelas bolsas internacionais, do câmbio e das tensões geopolíticas, o produtor rural praticamente não interfere no preço final do seu produto. Diante dessa realidade, o controle rigoroso das despesas operacionais tornou-se o principal motor de sustentabilidade financeira dentro da porteira.

Sementes, fertilizantes, defensivos e combustível representam a fatia do orçamento sobre a qual o agricultor exerce poder direto de decisão. Com isso, determinar o instante exato da compra, o volume ideal e os termos de pagamento deixou de ser um ato meramente operacional para assumir papel decisivo no planejamento estratégico e na saúde do caixa da fazenda.

A previsibilidade de custos ganha força ao permitir o fracionamento das aquisições ao longo de todo o ano agrícola. Esse modelo mitiga a exposição aos picos de preços no mercado à vista e amplia a eficácia de mecanismos como as operações de barter e os contratos de entrega futura, alinhando as despesas à expectativa real de faturamento.

Nesse processo de tomada de decisão, o acervo de informações da própria propriedade funciona como um guia indispensável. O cruzamento de dados de safras anteriores, como produtividade por talhão, histórico de pragas e resposta das cultivares, auxilia no dimensionamento preciso das demandas de cada fase da lavoura, coibindo desperdícios com estoques parados ou compras feitas às pressas. Do mesmo modo, o raio-x financeiro dos ciclos passados revela parâmetros essenciais para avaliar se uma oferta comercial é realmente vantajosa para a saúde da operação.

Na contramão dessa eficiência, adiar a compra de insumos para a véspera do plantio sujeita o produtor a turbulências do mercado e a entraves logísticos. A pressa sufoca a capacidade de negociar valores, comparar fornecedores e organizar os recebimentos, estrangulando o fluxo de caixa. A alternativa inteligente é diluir as aquisições em janelas estratégicas ao longo do calendário, acompanhando o comportamento do mercado para fechar negócio no momento em que as condições atendam às metas da fazenda. A finalidade não é adivinhar o ponto mínimo da cotação, mas evitar flutuações bruscas e consolidar um custo médio equilibrado.

O papel da tecnologia na transformação das compras agrícolas

A expansão dos ecossistemas e marketplaces digitais no campo acelerou essa transição na gestão de suprimentos. Ao integrar distribuidores e indústrias em um único ambiente, essas ferramentas trazem transparência às cotações e agilizam a verificação de prazos e estoques em tempo real.

O histórico registrado nessas plataformas permite antever necessidades e identificar padrões de consumo com base em inteligência de dados. Essa integração transforma a relação comercial com a cadeia produtiva: o modelo reativo de compras isoladas dá lugar a parcerias contínuas. Recursos como a entrega programada, por exemplo, viabilizam a fixação de preços atrativos com antecedência, sem exigir a recepção imediata ou o armazenamento antecipado dos insumos na fazenda.

Frente a um mercado repleto de incertezas externas, a previsibilidade na aquisição de insumos firma-se como um diferencial competitivo indispensável. Apostar em compras recorrentes e planejadas significa substituir a reatividade pela gestão de dados, usando a tecnologia para mitigar riscos, otimizar recursos e proteger a rentabilidade do negócio agrícola.

^{*CEO da Orbia, plataforma digital integrada do agronegócio.}

Produtores que financiam a safra com empréstimo bancário atrelado a seguro agrícola passam a ter, a partir de agora, uma resposta clara em lei: quando o banco exige a cessão da apólice como garantia do crédito, é ele, não o produtor, quem recebe primeiro o dinheiro da indenização, se a lavoura se perder. Essa possibilidade, que a Lei nº 15.526/2026 agora formaliza, já era prática comum nas operações de custeio rural, segundo o advogado Maurício Gewehr, especialista em contratos e negociações complexas: o seguro pode quitar a dívida e não deixar recursos para recomeçar.

“A lei não obriga isso em todo seguro rural, ela permite, de forma expressa, que o banco exija essa prioridade como condição do crédito. Na prática, isso já acontecia nos empréstimos para custeio da safra, e agora está escrito na lei. O que o produtor precisa entender é que, quando essa cláusula existe no contrato, o dinheiro do seguro vai primeiro para pagar a dívida, e pode não sobrar o suficiente para começar a próxima safra”, explica Gewehr, mestre em Direito da Empresa e dos Negócios.

A nova lei também passou a exigir prazos da seguradora depois de uma perda: até 15 dias para decidir e pagar quando basta analisar os documentos enviados pelo produtor, e até 30 dias quando é preciso visitar a lavoura ou esperar o fim da colheita para calcular o prejuízo. Antes, não havia prazo definido em lei, e o pagamento podia se arrastar sem data certa.

Para Gewehr, a mudança reforça a necessidade de olhar financiamento e seguro como uma coisa só, não dois papéis separados. “Sabemos que, na prática, o contrato de financiamento já chega praticamente pronto, com pouco espaço para discutir cláusula por cláusula. Ainda assim, vale a pena perguntar e deixar por escrito se essa condição está no contrato, quem recebe o dinheiro do seguro primeiro, e o que acontece com o valor que sobrar, se sobrar. Essa resposta muda o planejamento de quem vai plantar de novo”, orienta o advogado.

Essa clareza também interessa a quem está do outro lado da mesa. Para fornecedores e instituições que financiam o agro, deixar essa condição explícita desde a assinatura evita discussão e desgaste caso a lavoura seja perdida, todas as partes já sabem, de antemão, como o dinheiro será dividido.

O avanço da inadimplência no campo adiciona uma nova camada de pressão ao financiamento da safra 2026/27. Em agosto, o débito em aberto da carteira de crédito rural com recursos direcionados para pessoas físicas chegou a 9,69%, maior nível da série histórica do Banco Central, iniciada em 2011.

O indicador considera o percentual da carteira com pelo menos uma parcela vencida há mais de 90 dias. Em julho deste ano, a taxa estava em 8,79%. Um ano antes, em agosto de 2025, era de 5,23%, o que representa uma alta de 4,46 pontos percentuais em 12 meses.

Outro levantamento ajuda a dimensionar a deterioração do crédito no campo. Estudo da Agroicone, elaborado com base em dados do Banco Central, mostra que o saldo das operações rurais com atraso superior a 90 dias passou de R$ 3,8 bilhões em julho de 2023 para R$ 38,4 bilhões em abril de 2026.

O cenário coincide com um começo de safra marcado por menor número de operações de crédito. Análise da Frente Parlamentar da Agropecuária (FPA), também baseada em informações do Banco Central, aponta que foram registrados 375,1 mil contratos de crédito rural em julho e agosto da safra 2026/27, ante 457,8 mil no mesmo período do ciclo anterior.

Para Romário Alves, CEO da Sonhagro, rede especializada em crédito rural, o aumento da inadimplência exige atenção não apenas de quem já enfrenta dificuldades financeiras, mas também de produtores que precisarão captar recursos ao longo do novo ciclo.

“Quando a inadimplência cresce de maneira tão expressiva, todo o ambiente de crédito passa a exigir mais cautela. Isso não significa que o produtor que está adimplente deixará de conseguir financiamento, mas análise de risco, capacidade de pagamento, garantias e histórico financeiro ganham ainda mais peso. Por isso, deixar a busca pelo recurso para a última hora pode se tornar um problema”, explica Alves.

Crédito muda de perfil

Nos dois primeiros meses da safra 2026/27, produtores enquadrados no Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural (Pronamp) e demais produtores contrataram R$ 65,7 bilhões em operações de crédito rural, segundo o Ministério da Agricultura e Pecuária (Mapa), com base em dados do Sistema de Operações do Crédito Rural e do Proagro (Sicor).

Um dos movimentos que chamam atenção está na composição desses recursos. As Cédulas de Produto Rural (CPRs) responderam por R$ 32,4 bilhões, o equivalente a 49,2% do total contratado no período. Já as operações convencionais de custeio somaram R$ 23 bilhões, ou 34,9%.

Segundo Alves, a mudança reforça a necessidade de o produtor conhecer diferentes possibilidades de financiamento e comparar as condições antes de contratar. “O crédito rural está se tornando cada vez menos uma decisão baseada apenas em encontrar uma linha disponível. O produtor precisa entender prazo, custo, garantias, fluxo de caixa e qual instrumento faz sentido para aquela atividade. Em um momento de maior pressão financeira no setor, uma contratação mal dimensionada hoje pode comprometer a capacidade de financiamento dos próximos ciclos”, afirma.

A renegociação também entra no radar. O aumento das dificuldades financeiras levou à criação e ampliação de mecanismos para composição de dívidas rurais em 2026. Em setembro, o Conselho Monetário Nacional autorizou novas condições para determinadas operações renegociadas, prorrogadas ou inadimplentes, ampliando as possibilidades de reorganização de passivos para produtores enquadrados nas regras.

Para o especialista, porém, renegociar compromissos anteriores e buscar recursos para uma nova safra são decisões que precisam ser analisadas conjuntamente. “Não adianta olhar apenas para a parcela que venceu. É preciso entender quanto da receita futura já está comprometida, qual será a necessidade de capital para produzir e em que momento haverá entrada de recursos. O produtor precisa enxergar a propriedade como uma empresa e projetar o fluxo financeiro antes de assumir uma nova obrigação”, acrescenta.

Com o Plano Safra 2026/27 prevendo R$ 525,1 bilhões para a agricultura empresarial, o desafio neste momento não está apenas no volume de recursos anunciado, mas nas condições em que produtores chegam ao mercado para acessá-los.

“Crédito continua existindo e é fundamental para o agro brasileiro. O que muda em um cenário como esse é a importância do planejamento. Quanto antes o produtor organizar seus números e entender sua capacidade de pagamento, maior será a possibilidade de buscar uma estrutura de crédito compatível com a realidade da propriedade”, conclui Alves.